Você usa o funil de vendas? Se você é empreendedor, tem ou pretende abrir um negócio, provavelmente já ouviu esse termo mais de uma vez. Afinal, o funil de vendas está diretamente ligado à eficiência das conversões nas vendas online. Substituindo os sites nesse sentido, as páginas de um funil tendem a ter alta performance.
Se você nunca se questionou se o seu site morreu, é hora de começar a pensar nisso. A maioria dos endereços hoje são um conjunto de páginas estáticas, feitas para aumentar o tempo de permanência do usuário, mas sem muitas estratégias focadas na captura de dados dos visitantes ou técnicas de vendas.
Neste artigo, mostraremos como o funil de vendas tem substituído o site quando o objetivo é atração de novos leads e conversão em vendas. Continue o texto e entenda como o funil é importante para escalar os resultados digitais. Boa leitura!
Entenda de vez o que é um funil de vendas
O funil de vendas — ou pipeline — é uma estratégia que acompanha todo o processo de vendas. Desde a atração de novos leads, passando pela conversão por leads, nutrição e qualificação destes contatos, para finalmente chegar no fechamento da venda, transformando essas pessoas em clientes!
No ambiente digital, é possível acompanhar a jornada do cliente, descobrindo como funciona o comportamento da audiência em cada etapa e testando as ações que dão o melhor retorno para o processo de vendas. A ferramenta que impulsiona esse modelo é o funil de vendas.
Como o próprio nome diz, o funil tem uma característica muito interessante: em um primeiro momento são atraídas muitas pessoas para entender o que a sua empresa está falando. Entretanto, apenas uma fração dessas pessoas realmente se interessam a ponto de compartilhar dados pessoais e avançar no processo de compra.
Em seguida, sua marca se relaciona com esse grupo, nutrindo os leads com informações relevantes, mostrando autoridade, segurança, empatia e a capacidade de solucionar a dor do lead. Assim, uma parte do público que recebe os conteúdos caminha pelo funil, se interessando pelos seus produtos ou serviços. Por fim, apenas uma parte dos interessados se convertem em clientes.
Assim, temos um processo que se parece muito com o funil e que tem a finalidade de fazer vendas. Além disso, vale lembrar que nem sempre os leads entram no funil no mesmo ponto ou que fazem o mesmo caminho ao longo da jornada do cliente.
Confira os benefícios de usar um pipeline
Um funil de vendas é realmente muito eficaz para os mais diversos segmentos de mercado. Ele possui diversas vantagens como:
- integração entre os times de marketing e vendas, aumentando a produtividade dos dois times e alinhando os colaboradores de acordo com o propósito da marca;
- automação de processos, permitindo uma gestão mais dinâmica e precisa. Além disso, é essa qualidade do funil que permite escalar o relacionamento e também as vendas;
- capacidade de prever os resultados — como o funil de vendas trabalha com dados, é possível entender qual será a média de conversão em cada etapa de acordo com a quantidade de leads que você consegue;
- páginas de alta conversão, pois, ao contrário do site, uma página do funil é construída com um objetivo e chamada para ação muito clara.
Descubra quais são as etapas do funil
Um funil de vendas é dividido em 3 partes específicas: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. Em cada etapa o foco do trabalho é diferente. Confira os detalhes para otimizar seus resultados e aumentar a conversão em cada uma dessas fases.
Topo do funil de vendas
O topo do funil é o estágio em que você precisa gerar visibilidade para a empresa, atraindo o máximo de pessoas possíveis para que elas se interessem pelos seus produtos ou serviços e caminhem pela jornada do cliente. Por isso, em um primeiro momento podemos dizer que o topo do funil de vendas está aberto para todas as pessoas.
Entretanto, é muito importante entender quem é a persona do negócio, ou seja, qual é o perfil de cliente ideal. Assim, você cria estratégias para atrair as pessoas certas. Dessa forma, a quantidade de visitantes que se convertem em leads é maior e você ainda consegue construir uma lista qualificada, o que aumenta as chances vendas ao final do ciclo.
Meio do funil de vendas
Depois que os visitantes se convertem em leads, começa um processo intenso de nutrição do prospect. Chega um momento em que a persona identifica que também tem o problema e decide solucioná-lo. Esse é o meio do funil de vendas. Entretanto, achar que um mesmo funil serve para todos os leads é um dos maiores mitos sobre funil de vendas.
No meio do funil, é importante ter conteúdos diversificados, montando caminhos diferentes para que o máximo de pessoas encontrem a dor que pretendem resolver e como solucioná-la. Para isso, você pode fazer pesquisas com seu público, entendendo o que leva o cliente a comprar. Isso ajuda a derrubar as objeções de vendas e também a ter ideias de conteúdos relevantes para a sua audiência.
Nessa etapa seu cliente potencial provavelmente ainda não tem consciência do que busca. Então, para otimizar as vendas e garantir o sucesso do cliente, é hora de apresentar possíveis soluções (ou seja, soluções além da sua também) e deixar claro para que serve e para que não serve seu produto ou serviço.
Fundo do funil de vendas
Provavelmente uma das áreas mais exploradas e com conteúdos antes mesmo do funil de vendas surgir, no fundo do funil de vendas o lead está qualificado para a compra. Isso significa que ele está no processo de decisão. Possivelmente ele está avaliando diversas oportunidades para entender qual será a ideal para a sua situação.
Aqui normalmente são usados depoimentos, cases de sucesso e tutoriais de demonstração de aplicação do produto. Afinal, você já fez uma caminhada com o lead e agora pode falar um pouco mais sobre o que a sua empresa faz. Portanto, também é nessa etapa que o time de vendas pode fazer contatos diretos, enviando e-mails ou realizando ligações para o cliente potencial.
Sempre que possível, é hora de entender melhor sobre as necessidades da persona e também de mostrar a empatia desenvolvida por ela. Para a maioria das empresas, caso o produto não seja interessante, ela é clara e não força a venda. Afinal, isso pode comprometer o sucesso do cliente e o pós-venda.
Veja como funciona um funil de vendas na prática
Imagine que você decida vender cursos online. O primeiro ponto que você deve entender é: para quem vou oferecer meus cursos? Afinal, serão os detalhes sobre o seu público-alvo que ajudarão a desenvolver a estratégia: tipos de materiais, formato do conteúdo e mídias usadas.
Se estamos falando de um curso que ajuda as pessoas a usar o funil de vendas, por exemplo. Entendemos que o público é empreendedor e, mesmo que tenha um maior ou menor grau de dificuldade com tecnologias, está presente na internet.
Atraindo o público certo
Para o topo do funil, um dos primeiros passos para vender os produtos será criar iscas digitais. Ou seja, conteúdos mais abrangentes sobre o assunto, porém, que resolvem alguma dor da persona. Por exemplo, um infográfico ou eBook com X dicas para aumentar as vendas. Em troca do conteúdo, a persona preenche seus dados pessoais na landing page, entrando para a lista da empresa.
Educando o prospect
Em seguida, esse lead recebe outros conteúdos e percebe que, apesar de usar várias estratégias digitais, seu site realmente não converte mais como há alguns anos. Ou seja, ela já percebeu que tem um problema: faltam estratégias e ferramentas para otimizar suas conversões. Isso significa que a persona está no meio do funil.
Nesse ponto, o possível cliente já entendeu que para melhorar os resultados do negócio, ele precisa melhorar as conversões. Agora, ele busca soluções para o seu problema. Nessa hora, conteúdos mais aprofundados, webinários e aulas exclusivas são oferecidas para apresentar possíveis saídas para a situação do lead e dar algumas pistas sobre a eficácia do produto.
Ajudando na decisão de compra
Em seguida, o lead já decidiu que é hora de mudar, decide que vai fazer algo para aumentar as conversões da empresa. Então entram as estratégias comerciais, como uma proposta de vendas, com uma boa copy (tanto para vídeo, carta e script de ligações telefônicas). Para isso, são mostrados estudos aprofundados e todos os outros recursos para provar a qualidade da solução e fechar a venda. Este é o fundo do funil.
Acompanhando o pós-venda
Uma tendência hoje é estender o processo, incluindo também o pós-venda no funil. Assim, uma vez cliente, o objetivo será garantir a satisfação dele. No exemplo, poderiam ser feitas pesquisas de satisfação e entregues bônus além do combinado, aumentando o valor agregado com estratégias de overdelivery.
Além de um cliente poder fazer novas compras, ele também pode indicar a marca, gerar depoimentos e se transformar em um case de sucesso.
Conclusão
O funil de vendas é um modelo muito eficiente para acompanhar as demandas das pessoas que entram no ciclo de vendas da sua empresa. Além de aumentar o relacionamento da marca com o público, esse processo garante a escalabilidade, atendendo a audiência com qualidade, independentemente da quantidade de pessoas que estiverem no funil.
