O funil de vendas é a base estratégica para um empreendedor digital. Se você já trabalha com marketing e vendas, conhecer novas estratégias faz parte da rotina.
Afinal, além da concorrência cada vez mais abrangente (e acirrada), ainda é preciso aprender como surpreender seus clientes com experiências positivas.
Como o funil já faz parte da mentalidade empreendedora, vemos muitos testes e inovações para otimizá-los, mas também muitas mentiras que podem atrasar a sua jornada para o sucesso.
Neste artigo, mostraremos 6 grandes mentiras sobre funil de vendas para funcionar como um verdadeiro atalho no seu caminho. Boa leitura!
1. Confundir funil de vendas com o funil de marketing
Apesar de ser necessário termos uma integração entre marketing e vendas, os dois setores contam com funis diferenciados.
Enquanto o funil de marketing está focado em atrair o público certo e transformar o visitante em lead (oportunidade de negócio), o processo de vendas só é ativado a partir deste momento, apresentando propostas (ofertas irresistíveis) e acompanhando o cliente potencial até o fechamento da compra.
Vemos funis que representam a integração dos dois processos e isso está certo também. Porém, para você otimizar seus resultados, é importante pensar nas duas etapas separadamente, criando estratégias inteligentes e automatizadas para as duas demandas.
Podemos dizer que um funil de marketing alimenta o topo do funil de vendas, logo, o sucesso de um otimiza o processo do outro. Para equipes pequenas, nas quais muitas vezes uma única pessoa faz a função do marketing e das vendas, este conhecimento também pode servir. Por quê?
É possível sinalizar sempre que o lead estiver pronto para os contatos dos vendedores, aquela hora em que você oferece consultorias e versões de teste do seu produto. Também dá para observar, quando a taxa de conversão de vendas é baixa, se os leads não estão chegando despreparados no fundo do funil e, com isso, aumentando a rejeição.
2. Achar que a copy dispensa o funil de vendas
São muitos processos que envolvem uma estratégia de vendas online e muitas vezes o empreendedor trabalha sozinho ou com uma equipe reduzida. Isso gera uma tensão e é necessário descobrir o que é fundamental aplicar e o que pode ser deixado de lado.
Alguns infoprodutores acreditam que gatilhos mentais e outros elementos de uma boa copy substituem a eficiência do funil. A verdade é que essa dupla funciona muito bem quando está junta.
Simples, enquanto as técnicas de copywriting ajudam a envolver o cliente potencial e mostrar o alto valor do que é oferecido, o funil de vendas automatiza o processo, impulsionando as vendas do seu negócio.
3. Não entender qual é a jornada do cliente
Imagine o funil de vendas como uma jornada que o seu cliente precisa fazer ao longo do processo de compras. Enquanto algumas pessoas podem entrar já no fundo do funil (prontas para comprar) outras pulam de etapas sem nunca se converter de fato.
O importante é descobrir um termo aliado para o sucesso do seu funil: jornada do cliente!
Sim, se você já entende quem é a sua persona, a verdade é que a maioria da audiência fará mais ou mesmo o mesmo caminho.
Entender como isso acontece é a peça chave para estimular os leads a avançarem no funil, ter estratégias para automatizar suas vendas e conseguir resultados muito bons.
Conhecer a jornada de compra do seu cliente, os passos que ele dá, preferências e comportamento ajudam muito a otimizar o processo.
Pode ser que o Outback e o Subway ofereçam comida pronta para o seu público, mas enquanto o primeiro foca no momento happy hour o segundo sabe que seu público procura um lanche rápido e prático.
Então, ao montar estratégias digitais, os dois restaurantes terão posicionamentos completamente diferentes.
Enquanto o Outback poderia focar na venda de experiências para grupos de pessoas, o Subway pode montar combos, oferecendo vouchers de descontos para que a pessoa pegue seu lanche na loja mais próxima.
4. Considerar o mesmo funil para todos processos de venda
Não estamos falando para você reinventar a roda e criar todo o funil. É possível aproveitar alguns modelos de funil para montar versões infinitas de funis de vendas vencedores.
Entretanto, o que alguns empreendedores simplesmente desconhecem é que o formato do seu funil precisa ser personalizado de acordo com seu segmento de mercado, com a cara da sua empresa, com a sua voz!
Então, para usar essa estratégia fantástica e conseguir resultados de sucesso, é importante entender como você vai abordar seus leads, conquistando alta performance. Os passos do funil podem ser semelhantes, mas a estrutura deve ter a cara do seu produto!
Vale destacar que se você decidir oferecer um produto com um ticket mais baixo, como um ebook para o seu público, certamente a estratégia de vendas será bem diferente de outra para vender um curso on-line. Enquanto na primeira situação, técnicas de upsell e cross sell funcionam muito melhor, talvez um downsell faça mais sentido para produtos de alto valor.
5. Ignorar a relação entre o funil de vendas e o pós-venda
É fato que o funil está ligado à atração, educação e conversão de prospects em clientes. Entretanto, essa é uma estratégia que não impacta apenas o processo de vendas. Afinal, a experiência de compra está diretamente ligada com a satisfação do cliente.
Então, apostar em um fluxo que atenda o timing da sua audiência, entregando as informações certas no tempo adequado, é fortalecer também o relacionamento da sua marca com o público.
Se você documentar pesquisas de satisfação do cliente, poderá perceber a diferença entre deixar que o consumidor se sente confuso e inseguro ao longo da compra e a integração de um processo automatizado para acompanhar o prospect passo a passo até o fechamento da compra.
6. Pensar que vender é um dom e o funil não muda resultados
Apesar de algumas pessoas terem maior habilidade para as vendas do que outras, ter alta performance nas conversões não está ligado apenas nisso. Existem várias técnicas para melhorar o desempenho dos vendedores e o funil de vendas é uma ferramenta para otimizar este processo.
Então, se você já percebeu que tem algo legal para oferecer para as pessoas, mas acha difícil vender, talvez seja hora de começar sua jornada rumo ao sucesso conhecendo mais sobre o funcionamento do funil de vendas impulsionar o crescimento do seu negócio.
Conclusão
Como você viu, mesmo que o funil de vendas seja uma excelente oportunidade de automatizar seu processo de vendas, ainda surgem mitos que precisam ser esclarecidos para ter bons resultados.
Com essa ferramenta, você entrega conteúdos e condições especiais para o seu prospect de acordo com a ação que ele tem dentro do funil de vendas.
